“El buen negociador se forma con cualificación y experiencia, pero el excepcional es aquel que además le añade un extra de talento natural”, ha expresado el reputado economista en un encuentro organizado en Bilbao por la Asociación de Directivos y Profesionales de Euskadi.
Bilbao, 21 de abril de 2026. La Asociación de Directivos y Profesionales de Euskadi, ADYPE, ha celebrado esta mañana en Bilbao un encuentro exclusivo para socios con la participación de Pedro Luis Uriarte, quien fuera consejero delegado y vicepresidente del Consejo de Administración del Banco Bilbao Vizcaya (BBV), primer consejero de Economía y Hacienda del Gobierno Vasco y presidente de la comisión negociadora del Concierto Económico.
Con una amplia experiencia profesional que le ha llevado a participar en cientos de negociaciones en todo el mundo, Uriarte ha compartido con los asistentes algunas de las claves que, en su opinión, son esenciales para llegar a ser un buen negociador.
Así, ha explicado que, en primer lugar, es esencial contar con preparación académica y profesional, pero también tener personalidad e inteligencia emocional. “Hay que ponerse en el lado de quien te escucha y establecer una conexión”, ha dicho.
También es muy importante ser flexible –tanto en los objetivos a conseguir como en la táctica negociadora– y tener paciencia, porque “el momento crítico de toda negociación es la última media hora, y cuanto más dure la negociación más se cumple esta máxima”, ha asegurado. Igualmente, es clave contar con visión estratégica, “saber bien lo que negocias para visualizar el objetivo alcanzable”.
Respecto a si el buen negociador nace o se hace, Pedro Luis Uriarte ha dado la vuelta al planteamiento y ha afirmado que primero se hace y además nace. En este sentido, ha explicado que “a negociar se aprende negociando. La experiencia es importante porque adquieres técnica, capacidades, seguridad en ti mismo…”. Cuestiones todas ellas esenciales para ser un buen negociador. No obstante, “serás excepcional si además de cualificación técnica tienes algo dentro que de alguna forma complementa tus propias capacidades”, ha añadido, equiparándolo a artes “como la música o la fotografía”.
En cuanto a las cualidades personales que diferencian a un buen negociador, además de la intuición, “que es un sexto sentido”, Uriarte ha destacado lo que considera “tres sentidos críticos”: El sentido del riesgo o “saber hasta donde puedes tirar de la cuerda”, saber equilibrar riesgo con oportunidad, y tener sentido del tiempo, “una cualidad innata del buen negociador, que debe intuir el momento de hacer el planteamiento crítico”, ha afirmado.
Igualmente, ha puesto en valor cuestiones como la empatía –“si creas conexión con la persona que tienes enfrente es más fácil negociar”– y la humildad. “La otra parte te tiene que percibir como alguien sólido, pero evitando la prepotencia y la agresividad, porque generan rechazo”, ha explicado.
En definitiva, “el buen negociador se hace, y el excelente también nace, porque le añade un extra de talento natural”, ha resumido.
Por último, ha recordado también la importancia de “tener un cierto sentido del humor” que genere mayor comodidad en las negociaciones.
Respecto a su propia experiencia, Uriarte ha expresado que es “en la política y en la gestión comercial donde más se aprende a negociar, porque incorporan un importante aspecto de seducción”.
Finalmente, en el ámbito de las negociaciones internacionales, Pedro Luis Uriarte ha comentado también la importancia de saber adaptarse a las características y la cultura negociadora de cada país. Así, mientras en Italia los procesos de negociación son muy complicados y enrevesados, en EE.UU., por el contrario, son muy directos, “aunque son tremendamente legalistas, lo que da a las negociaciones un elevado grado de complejidad”. Igualmente, los alemanes son muy meticulosos, mientras que la complejidad para tratar con los británicos radica en “su capacidad para negociar hasta el último minuto”.
Por otro lado, en el caso de Asia, “las diferencias culturales lo condicionan todo”, ha afirmado, si bien hay diferencias y, por ejemplo, las negociaciones con China son más complicadas que con Japón, que es un país mucho más occidentalizado.
“ADYPE en corto”
Este evento ha sido el primero de la nueva línea de encuentros “ADYPE en corto”, un formato de aforo reducido que la Asociación ha puesto en marcha para acercar en exclusiva a sus asociados experiencias directivas de profesionales de reconocido prestigio.